MAILING : 76 conseils pour approcher les grands comptes

Cet article a été réalisé dans le cadre du bootcamp Sales de la startup EdTech The Hacking Project http://thehackingproject.org/ Merci aux Sales Moussaillons Guillaume, Radoine et Hocine pour leur participation!

“YOUNG DUMB FULL OF COME” :’D

PRÉPARATION: Exploser les records d’ouverture, ça se prépare, vous ne croyez pas?

• Qualifiez vos leads: renseignez-vous au mieux sur vos interlocuteurs avant de les contacter.
• Vous n’avez pas encore validé vos mails? Testez votre liste à partir d’une adresse anonyme créée pour l’occasion.
• Catégorisez vos listes de mails de sorte à rédiger des contenu le plus proche des besoins supposés de chaque catégorie d’interlocuteur.
• Angoisse de la page blanche? Tout manuel d’affaires contient des exemples de lettres professionnelles. Inspirez-vous !
• Testez jusqu’à la perfection. N’envoyez jamais aucune campagne de mails avant d’avoir supprimé toutes coquilles, testé différentes combinaisons de #firstName# ; {{Nom}} etc.
• Vous êtes vraiment sûrs de vous? Quand vous avez testé vos contenus, testez aussi les lignes d’objet, les appels à l’action et autres liens cliquables intégrés.
• Faites-vous relire par un tiers. Si ce n’est pas possible, éloignez-vous de votre courriel pendant une heure et relisez-vous objectivement.

STYLE: Le style “mail” = Le Seum de Beaudelaire

• Soyez bref et allez droit au but. Laissez des espaces, aérez le message tout en étant concis. Indiquez le but de l’e-mail dans les deux premières phrases.
• Utilisez une syntaxe simple et directe: votre interlocuteur doit pouvoir lire votre mail de bout en bout sans effort particulier de concentration.
• N’écrivez pas comme un robot. N’écrivez pas comme un robot.
• Écrivez d’une voix divertissante et distinctive: assurez-vous que votre message sonne comme s’il venait d’une personne réelle.
• Les blocs de textes ininterrompus sont indigestes. Ecrivez des paragraphes courts, séparés par des sauts de ligne.
• Ne comptez pas sur les caractères en gras ou une variation de taille: le lecteur de mails de votre interlocuteur pourrait ne pas respecter ces fonctionnalités.
• Utilisez le vocabulaire de votre interlocuteur : Pour que le lecteur se sente à l’aise parlez-lui de ce qu’il comprend. Oubliez le déballage de jargon et private joke si vous n’êtes pas certain que votre interlocuteur baigne dans ce milieu.
• L’accueil de votre mail par son destinataire doit être conforme au niveau de respect et de formalité auquel il s’attend suivant son niveau hiérarchique ou son secteur d’activité.
• La plupart des personnes que vous ciblez sont déjà harcelées de sollicitations. Pensez à leur moral, soyez original.
• Ne vous prenez pas trop au sérieux. Envoyer des mails anonymes et condescendants n’a aucune chance de vous rapporter quoi que ce soit.
• Plus personne ne s’attend à ce que son courrier commence par “Chère Mme Machin” alors profitez-en: engagez un bavardage personnel avec votre interlocuteur. (ou envoyez des lettres).
• Le nombre maximum de points d’exclamation dans un e-mail professionnel ? Un.
• Oubliez les typos farfelues et les couleurs… La sobriété reste de mise pour tenir votre crédibilité.
• Utilisez les émoticones avec parcimonie: ils peuvent vous permettrent de transmettre une émotion mais aussi vous rendre enfantin.
• Pour attirer l’attention sur quelque chose de particulier, osez (parfois) les ***astérisques***.
• Si vous devez écrire un mail avec du contenu complexe, commencez par donner un plan (combien de parties au message et ce qu’elles contiennent) puis numérotez vos points dans un message plus complexe.
• Assurez-vous que vos e-mails sont propres et nets !
• Envoyez vos mails en tant que personne physique et non en tant qu’entreprise.
• Relisez votre email (à voix haute si possible) en évaluant la fluidité de vos phrases.

CONTENU: pensez à la méthode SPIN

https://medium.com/%40julien.carbonnell/votre-chiffre-daffaires-stagne-appliquez-la-m%C3%A9thode-de-vente-spin-20cf00afcc0c

• Ayez un bon objet, comme si vous deviez résumer votre mail en trois mots.
• Votre mail ne doit pas présupposer le genre masculin/féminin du destinaire.
• Commencez toujours pas une brève présentation. N’imaginez pas que la personne qui reçoit votre courriel sait qui vous êtes ou se souvient de vous avoir rencontré.
• Parlez directement au lecteur et fournissez-lui de la valeur!
• Intégrez du storytelling dans votre mail.
• Ajoutez des liens sur vos images pour les rendre cliquables.
• Précisez toujours quand vous attachez une pièce jointe si vous voulez qu’elle soit ouverte.
• Convertissez vos pièces jointes dans des formats lisibles par tous. (Ne tombez pas dans l’éternel piège “Apple VS Microsoft”).
• Glissez toujours un lien cliquable dans votre mail: comme “appel à l’action” et pour valider le nombre de clics.
• Ne cherchez pas à vendre quoi que ce soit avant que le client potentiel ne soit prêt.
• Cherchez d’abord à devenir un interlocuteur reconnu comme une source d’information fiable. Vos lecteurs achèteront plus facilement chez vous.
• Avant d’envoyer toutes les infos et les publicités de votre boîte dans un mail, assurez-vous que votre interlocuteur est intéressé par l’envoi de plus d’informations (sous peine d’être considéré comme spameur).
• Pour l’impliquer dans la lecture de votre mail, parlez directement à votre destinataire de ce qui l’intéresse.
• Présentez votre produit ou service par les avantages plutôt que par ses caractéristiques.
• Démontrez objectivement ce qu’il peut perdre en ne signant pas avec vous.

EFFICACITÉ augmentée ^^

• Utilisez des templates et des modèles d’emails ayant déjà fait leur preuve
• Envoyez vos mails MAINTENANT ! La plus grosse erreur de marketing par mail est d’attendre plus tard pour le faire.
• Si une campagne mail a réussi, réutilisez-la. Envoyez-la à tous ceux qui ne l’ont pas ouvert la première fois.
• Et renvoyez-la, après un intervalle de temps approprié, une deuxième et une troisième fois à vos prospects qui n’achètent pas.
• Pas de mails à objects multiples: Divisez les points sans rapport entre eux en courriels distincts et ciblés.
• Faites-en une affaire personnelle ! Dans la mesure du possible, ajoutez un élément personnel à vos e-mails.
• La plupart des outils de mailing vous permettent d’entrer des codes abrégés qui seront remplacés par les informations ciblées dans votre liste.
• Rédigez des e-mails adaptés aux mobiles.

SAVOIR-ÊTRE: Le contraire d’être lourd? Discrétion et politesse.

• N’ajoutez personne en copie à moins que votre interlocuteur ne vous l’ai demandé.
• Mettez un commentaire personnel pour chaque personne à qui vous transférez un mail.
• Si vous ne pouvez pas répondre de suite à un mail important, envoyez un simple mot pour vous excuser et dites quand vous enverrez votre réponse.
• Quand vous transférez un email, pensez à vérifier la conversation et faites attention qu’il n’y ait pas d’adresses mails ou d’informations que vous ne devriez pas communiquer.
• Ne transférez aucun email contenant des informations confidentielles, sous copyright, des brevets ou des informations stratégiques sans l’autorisation écrite de son auteur.
• Ne répondez pas à chaud à un email chargé émotionnellement. Attendez de vous calmer, prenez le temps d’y revenir le lendemain et de relire précisément ce que vous a écrit votre interlocuteur. Il se pourrait que vous aillez mal lu, mal compris ou déformé son propos sous le coup de l’émotion.
• N’écrivez pas d’informations personnelles ou controversées dans vos emails, ils pourraient vous porter préjudice aujourd’hui ou dans quelques années.
• Si vous êtes embarqués dans un malentendu par email, ne vous entétez pas: prenez le téléphone pour vous expliquer avec votre interlocuteur.
• Avant de vous énerver sur le fait que vous n’ayez pas reçu de réponse à votre mail, pensez à checker votre boite de spams !
• Attention aux “réponses à tous” créer une boucle ou provoquer des réponses à répétition peut s’avérer ennuyeux, inutile et contre-productif.
• 💣 NE PARTICIPEZ JAMAIS AUX CHAINES D’EMAILS 💣

ENDURANCE: Visez la longueur de relation. Vendre à un grand compte prend rarement moins d’un an et demi.

• Faites en sorte qu’il soit facile de se désabonner. Il peut sembler que vous coupez la ‘conversation’ en donnant aux clients la possibilité de vous exclure, mais si un utilisateur veut retirer son nom de vos listes et ne peut pas le faire facilement, il va marquer les emails comme spam qui vous causera des problèmes à l’avenir.
• N’inondez pas vos leads de relances, laissez les respirer.
• Répondez à vos mails dans un délai acceptable.
• Un interlocuteur qui ne répond pas de suite ne signifie pas nécessairement qu’il est négligeant ou inintéressé.
• A mesure de la discussion par échange de mails, n’hésitez pas à renommer l’objet pour le mettre à jour.
• N’utilisez pas de vieux emails pour reprendre une conversation. Mieux vaut repartir de zéro.
• Entretenir le score de confiance de votre nom de domaine: pas d’envoi sur fausse adresse.
• Entretenir le score de confiance de son nom de domaine : commencer par des campagnes d’envois raisonnables (50/jour max.)
• Entretenir le score de confiance de son nom de domaine : avoir des réponses à vos envois !
• Analyser toutes les réponses négatives et prenez le temps de poser des questions aux prospects
• Analyser le taux d’ouverture, de clic, de désabonement sur chaque campagne.

BONUS: Ce qu’il faut savoir

• La plupart des lecteurs commencent à lire le message par le milieu, cliquent sur le lien qui les intéresse et ne lisent jamais le reste.
• Certaines personnes s’arrêteront de lire dès qu’elles trouveront un détail qui ne s’applique pas à eux.
• La plupart des campagnes de mail ont pour seul but d’augmenter le trafic vers un site web, parfois une simple page.
• Avant de vider définitivement votre corbeille de mails, vérifiez qu’aucun mail important ne s’y soit glissé par erreur.
• Utilisez un outil de mailing qui vous permet d’avoir un retour suivi de vos campagnes. Analysez scrupuleusement ces données: nombre d’ouvertures, heures d’ouvertures, mails non distribués…