LEADERSHIP: Comment se faire des amis et avoir de l’influence ?

Cet article est une synthèse (en français) des deux premières parties de la méthode de Dale Carnegie sur l’art de réussir dans la vie.

Publié la première fois en 1936, en pleine crise économique, l’auteur trouve facilement son public en organisant des conférences à destination des commerçants, des industriels, des professions libérales et des chefs d’entreprises jusqu’à devenir culte. Au delà des qualités oratoires et des rêgles d’éloquences qu’il leur enseignait, Dale Carnegie concentre ses conseils sur une “psychologie pratique” qui permettrait à ses élèves de devenir agréables sous tous rapports.

Le pouvoir de manier, d’influencer ses semblables est indispensable à tout homme qui vit en société, quelle que soit sa profession.

Première Partie: L’art d’influencer les hommes

Chapitre I: “Si vous voulez récolter du miel, ne bousculez pas la ruche”

Quelles que soient leurs erreurs ou la gravité d’un fait dont ils font l’objet d’accusation, la plupart des hommes se jugent systématiquement innocents. Aussi la personne que nous cherchons à corriger fera tout pour se justifier et nous blamera en retour. “Parce que les hommes sont imparfaits et parce que Dieu n’a pas jugé bon de distribuer également à tous le don de l’intelligence” la réprimande ou le reproche adressé à vos semblables n’aura d’effet que de ternir vos relations sociales. La critique blesse l’amour propre et attise la rancune.

Chapitre II: Le grand secret

Pour amener une personne à faire une certaine action, suscitez en elle le désir d’accomplir cette action. C’est seulement en offrant à votre interlocuteur ce qu’il souhaite que vous parviendrez à le pousser à l’action. Or bien souvent, le désir d’être important domine tous les autres. Aussi “Dis-moi comment tu satisfait ton appétit de grandeur et je te dirai qui tu es…” Savoir manier les hommes c’est leur donner ce qu’ils désirent le plus ardemment: les éloges et les encouragements. “C’est en encourageant l’individu que l’on révèle et développe ses meilleurs dons”. Sans tomber dans la flatterie, grossière et maladroite qui ferait plus de tord que de bien à son auteur, vous aurez beaucoup à gagner à vous concentrer sur les qualités réelles de votre interlocuteur et les mettre en avant.

Chapitre III: “Suscitez chez votre interlocuteur le désir de faire ce que vous proposez”

Le meilleur conseil que l’on puisse proposer à ceux qui désirent influencer leurs semblables, c’est d’éveiller chez eux un ardent désir. “Le secret du succès c’est de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre” Cela est également valable dans un contexte de vente: personne ne désire acheter (c’est à dire dépenser) aussi des milliers de vendeurs n’arrivent pas à vendre. Or nous désirons tous résoudre nos problèmes personnels, aussi le vendeur qui nous aidera à y parvenir connaitra un grand succès dans ses ventes. Si vous pouvez éveiller le désir chez celui que vous voulez influencer, vous connaitrez le succès.

Deuxième Partie: Gagner la sympathie des gens

Chapitre I: Pour être partout le bienvenu

Vous vous ferez plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres que vous ne pourriez en conquérir en deux ans en vous efforçant d’amener les autres à s’intéresser à vous. En attirant l’attention sur vous-même, vous impressionerez vos semblables mais n’aurez jamais beaucoup d’amis sincères. A l’instar de nombreux artistes scéniques et orateurs renommés, chaque fois que vous aurez à vous exprimer devant un public, dites-vous avant de prendre la parole “Je suis reconnaissant à tous ces gens d’être venus me voir. Ils me permettent de gagner ma vie agréablement, je vais leur donner le meilleur de moi-même” On peut capter l’attention et obtenir la coopération des personnages les plus importants et les plus sollicités, simplement en leur montrant l’intérêt et l’admiration sincères que l’on a pour eux. Si vous voulez vous faire plein d’amis et être partout le bienvenu, Intéressez-vous sincèrement aux autres. Accueillez les gens avec chaleur et empressement. Au téléphone, de même.

Chapitre II: Un moyen facile de faire bonne impression

“Pendant une semaine et à chaque heure du jour, souriez à quelqu’un, dans votre entourage, dans vos affaires, sur votre route…” Quand vous souriez, vous vous humanisez. Si vous êtes seul, sifflez, fredonnez, chantez. Agissez comme si vous étiez déjà vraiment heureux et ceci tendra à vous rendre heureux. Si vous voulez qu’on vous aime, Ayez le sourire. Aussi “En sortant de votre maison, emplissez vos poumons de tout l’air qu’ils peuvent contenir, aspirez les rayons du soleil, offrez votre sourire à tous et mettez tout votre coeur dans votre poignée de main.”

Chapitre III: Si vous n’observez pas ce principe… tant pis pour vous

Franklin D. Roosevelt (ndlr. ancien président des Etats-Unis) expliquait le secret de sa réussite par le fait qu’il était capable d’appeller 50.000 personnes par leur prénom. Il avait acquis cette méthode de mémorisation prodigieuse au temps où il travaillait comme représentant de commerce puis secrétaire de mairie. Depuis dés qu’il rencontrait quelqu’un, il cherchait l’orthographe exacte de ses noms et prénoms, se renseignait sur l’importance de sa famille, et la couleur de ses opinions politiques. “Il gravait soigneusement ces éléments à son esprit et s’offrait le luxe lorsqu’il rencontrait la personne un an plus tard de l’appeller par son prénom, lui demander des nouvelles de sa femme et ses filles et si ses plants de rosiers prospéraient bien.” En effet, l’une des premières leçons qu’apprend le politicien est celle-ci: savoir le nom de ses électeurs c’est s’assurer la popularité et le pouvoir. L’ignorer c’est tomber dans l’oubli. Si vous voulez vous faire pleins d’amis “Souvenez-vous que le nom d’un homme est pour lui le mot le plus agréable et le plus important de tout le vocabulaire.”

Chapitre IV: Voulez-vous devenir un agréable causeur? C’est très facile

Pour conquérir la sympathie d’une personne, pour la mettre en humeur favorable et finalement la gagner à votre cause, il faut, avant tout, lui accorder votre attention exclusive quand elle parle. Rien n’est plus flatteur que cela. “Prenez même un homme encore sous le coup de la fureur. Il suffit très souvent pour le calmer d’un auditeur patient et compréhensif, qui sache demeurer coi et silencieux” Pour être agréable dans vos discussions, arrêtez de parler de vous-mêmes, écoutez attentivement vos interlocuteurs et encouragez les à parler d’eux-mêmes. “Pour être intéressant, soyez intéressé”

Chapitre V: Comment intéresser les gens

Quand Roosevelt attendait un visiteur, il passait la soirée précédant l’arrivée de ce dernier à étudier le sujet qui l’intéressait le plus. “Pour trouver le chemin du coeur d’un homme, il faut l’entretenir de ce qu’il chérit le plus” Si vous voulez gagner la sympathie des gens, parlez-leur de ce qui les intéresse, de ce qui leur tient au coeur.

Chapitre VI: Comment plaire instantanément?

Faites toujours sentir son importance à votre interlocuteur. “Le désir d’être important est le plus puissant des appétits humains.” C’est lui qui nous différencie des animaux. De petites phrases comme “Excusez-moi de vous déranger… Voulez-vous avoir la bonté de… Voulez-vous je vous prie…” sans oublier “Merci” changeront votre vie quotidienne. Cette magie de l’éloge devrait aussi entrer dans notre couple. “Ne vous mariez jamais avant d’avoir appris l’art des compliments” Aussi parlez à un homme de lui-même et il vous écoutera pendant des heures. Pour gagner la sympathie des gens, faites-leur sentir leur importance.

Cet article a été réalisé dans le cadre du bootcamp Sales de la startup EdTech The Hacking Project http://thehackingproject.org/